代理店の活用の続きです。前編では、小規模の競争が少ない先を代理店と共に
計画的に攻略することを記載しました。後編では、比較的規模が大きい取引先
を攻略するときに代理店の力をどう活用していくかを説明します。代理店の力
はその先の取引先から信頼されているケースが多く、取引先のバイヤーは代理店
セールスの話を重視してよく聞きます。代理店には情報が集まり、バイヤーに代わって
メーカーの調整役にもなり、バイヤーがやらなければならない仕事を担ってくれる
ことが多く、多忙を極めるバイヤーにとって代理店セールスは欠かせない存在なのです。
だからこそ味方につけると強く、嫌われないようにすることは大前提です。代理店
セールスも人間なので、自分の思うように動いてくれたり、約束を守ってくれたり、
商品手配がしっかりしていたり、好感度の高い営業マンが気に入られることになります。
結果として、あなたの求めることを実現しようとする欠かせない存在になります。
ただ、これが大変で『そうは問屋はおろさない』という言葉がある通り簡単には
代理店はあなたの思うようには動いてくれません。当たり前ですよね。代理店も何かの
メリットがなければ現状から変えることはしません。メリットとは何か？それは代理店
に取って課題を解決することとか、売り上げ・利益が拡大するとか、経費が抑えることが
できるかです。ですから、その先の取引先を攻略する前に代理店を攻略する必要があります。
どうやって？１点目は、代理店セールスとの時間を長く持つことになります。毎晩のように
飲みに行くことも昔はあったかも知れませんが現代では周りの目もありますのでお勧めでき
ません。健全なのはビジネスランチです。ただ、ビジネスの話をする必要はないのです。
食事を共にしてビジネスの話をしてもいいのですが、コミュニケーションを育てる時間
として活用すればよいのです。急に食事行きませんか？といってもなかなか自然に誘い
出せないこともあるかと思いますので、その近隣でおいしい店を２～３店舗探しといて
代理店セールスの好きなものとかを聞いておくことと良いですね。
２点目は、事前の打ち合わせをしっかりしておくことです。雑な営業マンは過信して
ぶっつけで商談して、想定通りバイヤーに怒られて結果として代理店に泣きつきます。
難しい案件こそ事前の打ち合わせをしっかりと行い、代理店セールスからの援護射撃を
お願いすることや、バイヤーから聞かれそうなことを準備しておくことで成約率が変わって
きます。
３点目は代理店との情報発信です。代理店セールスの情報はエゴむき出しのメーカーの
情報と違って前述した通り重要視されます。あなたが同じことを言っても通らないことが
代理店が言うと受け入れられるものです。これは取引先のバイヤーが代理店セールスが
公平な立場で話しているという思いがあるからです。だからこそ、代理店が単独で商談
する時にあなたが伝えてほしいことを依頼することでバイヤーを納得させることができる
のです。他にも代理店の活用は多々ありますが大事なことは双方にメリットがあるように
協業するとういうことになります。
代理店のセールスが全く動いてくれないこともありますがパートナーとしての関係を
しっかりと構築することが大事です。よくあることですが、あなたの取り組みが結果として
代理店セールスに使われる立場にならないように。。。
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