会議の中で『どうやって配荷（販売）を拡大するのか？』という上長の問いに
よく出てくる営業の施策に『代理店を活用して、、、』があります。代理店は
あなたのために働いているのではなく、自分のため自分の会社のために働いて
いるのでなかなか都合よく動いてはくれません。代理店も業界によって違いますが
私がいた日用品の代理店は1社で複数の同業種のメーカーの帳合（その代理店が
独占的にそのメーカーの取引を行う契約）を持っていました。海外では代理店
というと基本的には１業種１社ですから本当の意味では海外の方が代理店らしい
取引だといえます。１業種で複数社の帳合を持っていると代理店にとっては
どこのメーカーを販売しても自分の手中でメーカーが変わるだけになります。
特に既存のメーカーが安定している場合はわざわざ他メーカーに切り替えるリスクは
必要ないと考えるのが一般的です。その中で、取引先が１社を選ぶのに既に
導入されているメーカーをどうやれば切り替えられるのか？既存メーカーの失態が
なければ厳しいことになります。また、既存メーカーから安値で切り替えて数量が
変わらなければ代理店としては変える必要が全くないのです。
代理店の活用とは代理店とあなたの会社の利益が一致することになるか、取引先の
強い要望を引き出すことでしか成立しません。代理店の利益とはマージンを既存メーカー
から引き上げることになりますが、永遠に高いマージンで支払うことになりあまり有益な
方法とは思いません。やるとすれば、本当にあなたの会社が管理しきれない取引先、
例えば遠隔地の取引先とか、小規模の取引先は本来の代理店の仕事の一つだと思います。
ただし、理解しないといけないのはあなたが面倒くさい取引先は代理店にとっても
面倒くさい取引先なのです。だからこそ、役割分担や取り組み会議でこのような取引先の
攻略を決める必要があります。もちろん、代理店とは与信や物流問題などの細部を
詰めておく必要があります。大手のチェーン店にダイナミックに数量やシェアを
取りに行くのも重要ですが、こういった細かい取引先は安定的な受注ができ単価も比較的に
高く取れて、取引のベース値になります。また、競合他社の攻勢も強くない場合が
多いといえます。こういった先に商品を導入していくことが代理店の活用ともいえます。
代理店はあなたの会社と主従関係ではないので対等な立場で進めていくことになります。
どうすれば代理店がこのような取引先に動いてくれるのか？これは代理店との取り組み会議
で数値目標を持って進捗管理することが前提になります。ただその会議の中でも、あなたが
一度も行ったことがない取引先を代理店が動いてくれるはずもなく、最初は代理店の営業と
一緒に行くことをお勧めします。そうすると会議の中でも状況を知っているあなたの意見も
検討されます。簡単に言うと『見たことないくせに』と思われないようにしておくことですね。
頻繁に通う必要はないのです。一度でも行ったかどうか重要なのです。結局は人と人の関係に
なり、人を動かすのはその人の真摯さだと思います。面倒くさがらず普段の業務を簡略化して
訪問してみましょう。何かヒントになることが現場にあると思います。
自分の失敗談を一つ紹介すると、そういった小規模の取引先を単独で訪問して、代理店に事前に
話していないことをその取引先に話して叱責を受けたことがありました。
『何もしない代理店のくせに』
と心では思っていましたがぐっと飲みこんで謝罪して継続的なフォローにつながりました。
代理店のプライドや立場も知っておくことこそ代理店活用のスタートです。
後編につながります。。。
コメント