毎日毎日トラブルばかりで『本当にやってられない！』と感じることが営業には多くあります。
せっかく、苦労して商品の導入につなげたのに生産が発売日に間に合わないとか、物流問題で
営業活動に行けないとか、高値で決まっていた価格が他で安く売られるとか。書き出せば切りが
ないくらいに営業にはトラブルが起こります。どうしていつもうちの会社はこうなんだ、何故
学習せずに何度も同じ過ちを起こすのか？本当に転職を考える人も多いでしょう。マーケティングや
物流部門、営業推進といった関連部署の問題は構造的な問題ないのか？その部署に優秀な人がいないのか
営業からすれば『いいかげんにしてくれ』と思うことも多いでしょう。でも、営業の仕事は取引先
と交渉するだけでなくて決めた商品の行く末（最終地点）までイメージして準備することだと
思います。だからこそ、営業には総合的なスキルが必要なのです。昔は、、、というと煙たがられ
ますが売ってからどうやって運ぶか、そして取引先や消費者にどう評価していただけるかを考えて
いましたが昨今の営業を見ていると分業制とは耳障りがいいのですが売ること以外は無関心な営業を
散見します。工場から代理店を経て最終消費地までの商流の中身を理解していれば、トラブルの
対応も迅速にできます。一番重要なことは今後の改善提案の中身に入っていけるのです。商品の差別化は
商談して当たり前ですが、取引先からすれば営業に求めるのはその商流的な提案を待っているはずです。
そういった提案を考えていない営業マンは社内で烏合の衆となって関連部署に文句を言うだけ、
代理店から取引先から説明を求められた時に『関連部署が問題でして、、、』と説明するのは3流の
営業マン。関係部署を取引先に連れて行くのは2流の営業マン。1流の営業マンはなんでそこまで
知っているのかというぐらいしっかり説明できる営業マンです。私もマーケティング時代に何回か
営業に求めらて新商品の広告販促について商談に同行しました。営業から求められたのは『会社として
この商品にかける熱い思いを本気度を伝えてください』と言われて本当に4流の営業マンだなと悲しく
なりました。その時に取引先の前で営業が話したのは『今日は広告部門と同行しています。それではどうぞ！』
だけでした。営業マンでなくコピーロボットでもいえる一言でした。また、物流のトラブルでも
自分たちは準備していたのですが社内で調整ができておらず、、、取引先からすればそんなことは
どうでもよくて納得のいく説明をして早く対策を持ってこいということだと思います。まずは、自分たちの
メンタルが、、、部下のモチベーションがという前にトラブルの本質的な問題を理解して対処に向かう
営業マンであってほしいと思います。あるあるですが、問題を辿っていくと営業にも多分に問題がある
ことが多いです。簡潔に言うと、『売ること以外にも当事者意識を持って、売り子にならないように！』
ということになります。営業のメンタルが弱っていく対応策は自分たちにも問題が内包している
かもと思って関係部署と相談することです。関係部署も悪くしようと考えたり、適当に業務を行っている
のではなく、コミュニケーションをしっかりとることでいくつかは解決できるはずです。
営業のメンタルとは誰かに維持してもらうものではなく、自分たちで形成するもの。関連部署のスタッフたちも
しっかりと営業マンを評価していることをお忘れなく。。。
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