営業マンの成長を促すのにどの取引先を担当するかは重要ですよね。取引先に育てられる
とはよく言ったもので、優しく厳しく教えて頂ける取引先は第２の上司です。ただ、
先輩から上り調子の取引先を引き継ぐとその勢いに乗って取引を拡大できるし、難攻不落の
取引先を担当したら、報われない時期がいつまで続くのかと悩みモチベーションが上がらない
営業生活が続くことになります。あなたの会社の長い歴史から取引先によって差が出てしまい、
誰かがこの困難な取引先を担当しないといけないことになります。
私からのおすすめ的な考えは『どうせ今まで上手くいっていないのだから失敗してもいい。
俺が何とか立ち上げてやろう』ですが、若い皆さんからすればそんな能天気なことを言っている
場合かと叱られてしましますかね。でも、長い期間上手くいかないのはそれなりの理由が
あると思います。何10年も前のことであっても。。。例えば、大昔に商品が足りなくなって
A取引先に集中的に商品を供給した。そしてあなたが担当しているB取引先には商品の供給を
断った。そして、その時のB取引先の担当窓口が役員になっている。当然B取引先の役員は
あなた以上にあなたの会社に積年の恨みを持っている。あるあるですよね。こういうケースは
私が海外の営業をしていた時も15年も前の話として現地でも顕在していました。最初の扉が
閉ざされているのに上手くいくわけがありません。しかも競合先は自分のポジションを
しっかりと守りながら営業的な攻めの活動を展開していると思います。こういう時の打開策
として敵失がなければ急に良くなることはないため特効薬はない場合が多いです。
『チャンスを待つ』ことになります。ただ打開策として重要なことは、短期的な視点と
長期的な視点を持つことです。
短期的な施策として、メインになれなくてもあなたの会社にしかない商品やサービスがある
はずなのでリターンは少なくても地道に営業活動を続けることになります。そして
長期的な施策として、あなたの上司その上の上司を上手く使うことになります。B取引先の
役員も何年も連続で業績が伸長していることもないはずです。その役員の悩みをなんとか
聞き出すことと、当時の商品供給のことを自ら引き出して今は違うことを示すことだと
思います。この長期的なことは1回や2回で済むわけではなく長期的に進めていくことに
なります。その取引先がいつかあなたの会社と担当のあなたに力を求めてくる時が必ず
来ると思います。長い年月をかけて干された場合は、長い年月をかけなければ良好な関係には
戻れないぐらいの思いを持ってあきらめないことです。ただし、あなたとあなたの会社側からも
その取引先が本当に必要なのかも見極めなければなりませんが。。。
なぜなら、そんな昔の話を感情的に引きずっている取引先は如何なもんかと思います。それは
当時は腹が立ったでしょうし、絶対に許さないという思いでやってきたんだと思います。でも
時が経って人が変わっても根に持っていることが経営に携わる人のやることかと思ってしまい
ます。話を戻して、短期的な活動は地盤の強化を日々行うこと、長期的な活動はチャンスを
狙い植えた木を成長させていくこと。その両軸をあなたが絵を描いて上司と共有することだと
思います。何の根拠もないですが、私の経験からいくら少なくても2年に１回はチャンスが
訪れるものです。その時を待ってシナリオとなる絵をきっちりと描くことが大事です。
まだ、昔のことを根に持っているのか！と顔や表現に出さないように。。。
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