営業の現場で最も重要な資産は「情報」です。特に若手営業マンにとっては、
顧客のニーズや競合の動向、市場の変化を的確に掴み取ることが、売上や
キャリアの成功につながります。しかし、その情報をただ集めて終わりにし、
「情報を殺してしまう」営業マンが多いです。情報を殺すとは、せっかく
集めた情報を活かさずに放置したり、分析せずに見過ごしたり、共有せず
自分の中だけに閉じ込めたりすることを指します。情報を集めることだけが
仕事になる訳がないのです。
できる営業マンは、どんな状況でも情報を「殺さない」—つまり、必ず次の
行動や戦略に活かすことができるのです。今回はその理由を3つの側面から掘り下げます。
1. 自社の戦略立案のために情報を殺さない
営業マンが苦労して収集した情報は単なるデータの羅列ではありません。
顧客の声、生活者の声、業界動向、商品の評価、競合の様子など多様な情報は、
自社の持続的な成長や戦略策定に欠かせない資源です。重要なことは、
「収集した情報を放置しないこと」です。多くの営業マンは「情報収集はした
けれど、それが会社や部署の戦略に繋がっていない」と感じます。それは、
情報を使って事を起こそうとしていないことに起因します。情報を単なる個別
の知識として処理し、共有や活用ができていないからです。例えば、顧客から
得たニーズや課題をチームや経営層に報告し、商品開発や営業方針に反映させる
ことが必要です。頭でっかちになって情報をひけらかすのは、ぽっと出の
アナリストといえると思います。ことを起こすために情報収集が必要なのです。
情報を殺さない営業マンは、ただ収集して終わりではなく、以下のステップを大切にします。
- ・集めた情報を整理し、傾向や課題を抽出する
- ・チームや上司と情報を共有し、意思決定に活かしてもらう
- ・その情報を元に自ら仮説や提案を立て、戦略に貢献する
・こうした流れを作ることで、営業現場の生の情報が会社の競争力を高める原動力となります。
2. 競合する他社との比較で情報を殺さない
営業は自社の商品やサービスの魅力を伝える仕事ですが、競合との比較なしには真の強みも
弱みも見えません。収集した競合情報を「殺す」—つまり放置したり書き留めるだけに
すると、戦いの土俵でどこを攻撃するか、どうすれば勝てるのか、その蓋然性は？
できる営業マンは、競合情報を徹底的に分析し、比較材料として活用します。具体的には、
- ・競合の製品・サービスの特徴を把握する
- ・価格、品質、市場シェア、顧客の声などのデータを集める
- ・自社製品の強み・弱みと比較し、差別化ポイントを明確にする
・環境の変化で競合他社が進める戦略は何かを調べる。
このプロセスにより、商談での説得力が増し、顧客にとって何が価値なのかを的確に
伝えられます。また、競合の動きから学ぶことで、自社の改善点や新しい戦略構築にも
つながります。情報を分析し、放置せず生かすことが営業マンの価値を高めるのです。
3. 将来に向けての経営企画のために情報を殺さない
最後に、営業情報は単なる日々の成果や比較材料に留まらず、将来の経営を見据えた
企画立案の基盤になります。できる営業マンは現場での情報収集を深めるだけでなく、
そこからどの情報が将来的に重要かを見極め、経営企画につなげることが求められます。
将来の経営企画のために情報を殺さないために必要なことは、
- 深く収集する情報の範囲とテーマを明確にする（市場動向、顧客の未来ニーズ、技術トレンドなど）
- 必要なリソース（人材、予算、時間）を洗い出し、確保に動く
- 収集・分析した情報を基に、具体的なKPI（重要業績評価指標）やKGI（重要目標達成指標）
- を設定し、議論を重ねる
これにより、情報は未来を見据えた指針となり、会社の成長戦略を推進する力を持ちます。
若手営業マンがこの視点を持つことで、自身の役割は単なる売上げの担い手から経営の一翼を
担う存在へと変わります。
まとめ：情報を殺さない営業マンになるために
情報は営業マンの最大の武器です。現場で苦労して集めた情報をただのデータとして終わらせるのではなく、
- 自社の戦略立案に活かし、価値を高める
- 競合と比較し、自社の強みと弱みを明確にする
- 将来の経営企画に繋げ、持続的な成長を目指す
この３つの視点で情報を活用することができれば、営業マン自身の成長はもちろん、会社全体の力
にもなります。若手営業マンはまず「情報を殺さない」という意識を持ち、現場の情報収集から分析、
戦略立案まで責任感を持って取り組みましょう。その積み重ねが確実に未来を切り拓く道となります。
アナリストはいらないいらない。アナリストは何も変えれない。アナリストはすぐに見抜かれる。
あなたがやるべきことは、「ことを起こす」ためにエビデンスとなる情報を収集することです。。。
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