情報を集める力については前述しました。どうしたら情報収集できるか？それはあなた自身が
情報を持っていて発信する力があること。また、どこに誰に聞けばその情報が集められるかを
把握して、普段からの営業活動で仕組みを作っておくことが大事です。
今回は情報の使い方ですが、情報をうれしげにいろんな人に話しまくっている人がいます。
井戸端会議のように。そういう場合は、あなたが正しく評価されることは少なく、ただの
評論家に成り下がってしまいます。情報をどう使うか？特に競合他社の情報は今後の政策に
大きな影響を与えます。やはり競合他社と自社の何が違うかを分析して、どちらともメリットと
デメリットを考えて、競合他社が何をしようとしてその政策を採用したかなどを見解として
述べることだと思います。上司に情報収集を依頼されて報告する際の質問は、何故A社はそのような
政策を採用したのか？その答えが『わかりません』では済まされないのです。『今は想像の域を
脱しませんが、おそらく・・・・といった考えのもとに進めていると思います。引き続き情報取集
を進めます』が一般的な報告かと思います。その後は、その情報に対する分析に肉付けしていくように
代理店や取引先などあなたが持つ情報源からの聞き取りなどになると思います。もしかしたら、
あなたが最初に考えたものとは異なる結果になるかもしれません。ただ、この情報収集からの分析を
間違えると政策がどんどんとズレていきます。そしてこの情報をどう使っていくかが肝です。
情報収集だけでは知識を肥やすだけ。まずは分析した内容が正しいかのエビデンスをとること、
そして政策立案の中で他社に追随するのか、異なる政策で進むのかを決めなければなりません。
この政策決定は経営に関する政策から、あなたの営業エリアの政策に限定される大きさの違いは
ありますが何かを変えるか強めるかを判断するポイントになります。今まで無心でやってきたことが
正しいのか？他社がやろうとしていることが間違っているのか？現象面だけを論評することから
自分たちの動き方を見極める機会にするべきだと思います。
今までの『他社がこのよう活動をしている模様です』といった報告に加えて『我々は政策変更が必要
だと考えます』といった報告に変えていくべきだと思います。あなたがとってきた情報からの分析と
（するかしないかは別にして）政策変更まで検討すれば情報をとった甲斐があります。情報収集で
止まる営業マンが多い中で、しっかりと自己の見解を添えることで情報が血の通った生き物のように
変わります。情報には鮮度があるので、集めてからの処理の速さも求められます。そして、古くなった
情報をいくら丁寧に処理しても価値はないのです。そこを理解していない人と、情報を集めて放置する
人、こういったことが情報を使えない人に成り下がってしまうのです。青魚のように早く処理することを
やってみましょう。上司がなかなか処理しない場合もありますが、、、
コメント