新商品は営業が育てていくもの――若手営業マンへのメッセージ
みなさん、最近テレビCMを見て「これ買いたい！」と思った商品はありますか？現代の
マーケティングでは、テレビCMが大きな役割を果たすことが多いですよね。特に新商品
を発売する際、多くの営業から「テレビCMを大量に投下してほしい」「他社もやって
いるので、自社の本気度を取引先に示したい」といった声が上がります。
確かに、テレビCMは強力な大規模販促戦略の一つです。会社としても、テレビCMを
出すことができれば、商品の認知は広がり導入がスムーズになる場合が多いでしょう。
しかし、現実はそう簡単ではありません。会社のリソースには限りがあり、大量の
テレビCMをいつも打てるわけではありませんし、テレビCMがなくても売り出す
必要のある商品もあります。「新商品は営業が育てていくもの」ということ。営業現場の
皆さんが新商品の価値をしっかり理解し、取引先の課題や期待に合致するメリットを
示しながら育てていく姿勢が何より大切なのです。
今回はそのポイントを３つに分けてみなさんにお伝えします。
１．テレビCMに頼りすぎない、自分の営業の力で新商品を売り込む
新商品を発売するとき、多くの営業は「テレビCMが大量に投入されていないと販売が
難しい」と考えがちです。テレビCMはもちろん、商品の認知を高めるうえで有効な
手段です。顧客側もテレビで何度も見た商品には抵抗感なく興味を持ちます。営業と
しても話を進めやすくなるでしょう。しかし、営業マンとして大事なのは、テレビCM
という「広告戦略」に全面依存しすぎないこと。会社の広告予算は必ず限りがあり、
常にテレビCMが流れているわけではありません。資金面の制約やマーケティングの
タイミング次第では、自分の力で「テレビCMが無い状態」で新商品を売り込わなければ
ならないケースが必ず訪れます。
そんな時に必要なのは、
- 商品の強みや特長を自分の言葉で理解し伝えられること
- 顧客が直面している現場の課題をしっかりヒアリングし、その課題を解決する商品
- として提案できること。この２つが無いと、テレビCMの後押しがなければ販売は
- 難しいでしょう。つまり、営業は商品の「知識」と
「提案力」、そして「顧客理解」で勝負する存在だと自覚することがまず重要です。
２．新商品がもたらす顧客メリットのシナリオを自分で組み立てる
テレビCMや大規模な販促がなければ新商品の販売は難しい。だからこそ、営業マンは
自らが「新商品のメリットを組み立てる」専門家である必要があります。
具体的には、顧客の現状や抱える課題を踏まえたうえで、
- 「この新商品を導入すると、どんな課題が解消できるのか？」
- 「導入によって顧客のビジネスにどんな価値や効果があるのか？」
という視点でメリットを描きます。この「顧客メリットのシナリオ」を営業自らが
緻密に組み立てることで、取引先との話が具体的になり、納得感を得られます。
例えば、取引先が抱える問題が「業務効率の低さ」だとしたら、新商品がどうそれを解決
できるかを資料やデータを交えて分かりやすく説明できること。単に「新しい商品です」
という紹介でなく、相手の視点に立った提案が大切です。
このシナリオ作りは、新商品をただ売るだけでなく、育てて成長させていく営業マンの
大切な役割です。
３．新商品を育てるために取引先と共に歩むという覚悟を持つ
新商品は、世の中に必要とされて生まれてきたものです。しかし、その商品が本当に売れて
口コミで広がるまでには時間も工夫も必要です。
営業マンは、新商品を単に「売って終わり」ではなく、「育てていく」という意識を持つ
ことが重要です。
そのためには、取引先の現場を定期的に訪問し、導入後のフィードバックをもらう
- 取引先とともに商品の魅力や効果を深掘りし、改善点や成功事例を共有する
- 「日本で１番売ろう」と熱い気持ちで取引先と合意形成し、一緒に目標を追いかける
こうした関係性の深耕が新商品の成長を支えます。営業の仕事は、かっこよくスマートに商談を
締めることよりも、仲間として取引先を巻き込み、一緒に商品を育てていくことにあるのです。
実際に私も、ある新商品で取引先と「日本一売ろう！」という目標を掲げ、本当に日本一にまで
育てた経験があります。この成功体験は、商品だけでなく、販売現場の情熱やコミュニケーション
によるものだと実感しています。
おわりに
新商品を売るのは、会社やマーケティング部門だけの仕事ではありません。もっとも身近で
深く関わる営業マンこそが、その新商品を育てていく中心的存在です。
- テレビCMに頼りすぎるのではなく、自分の提案力と顧客理解で勝負しよう
- 新商品のメリットを顧客目線で組み立て、誰もが納得できるシナリオを作ろう
- 取引先と共に歩み、新商品を育てていく覚悟と熱意を持とう
これらを意識して取り組むことで、若い営業マンのみなさんが新商品を「売る」だけでなく
「育てる」営業マンへ成長できるはずです。
新商品を育てる難しさとやりがいは、営業という仕事の醍醐味に他なりません。
次の営業現場でこの考えを持って挑戦してみてください。応援しています！
かわいいフリー素材集いらすとやよりイラストをお借りしております
