皆さんご存じの通り、決まっていないのに決まることを想定して計画する
ことですが、営業現場ではこの狸が予定通り行きません。よく部下から
決まっていたのに競合他社に奪われましたとの報告を受けてきました。
何故、そうなるのか？ 答えは簡単です。決まっていなかったのです。
後から競合他社にひっくり返されるのも同じです。決まったと思っていただけ
なのです。部下は言います、今回はあなたにお任せしようと考えています
（思っています）と言われました。確かに、この言葉を聞けばいけそうだと
思いますが、できる営業員はここでは終わらせずに確約を得ます。
今回は一度決まりかけていたことが予定通りに行くことを考えてみます。
まず、最初に分析しておくことは、あなたの取引先がこういうケースを
ひっくり返す取引先かどうかをしっかりと認識すべきです。次に、競合他社
の営業員やその上司はしぶとく挽回をしてくるあきらめない競合先かどうかを
普段から見極めないといけないです。次に、商談で決まったことの次の
アクションを取らないといけないですね。納品日を決めることや契約書の
捺印、通常の商談なら代理店から納品計画書、とにかく競合他社が入って
これない状況、取引先のバイヤーが断れない状況を創ることが大事です。
以前にもこのサイトで触れましたが、上司を連れてそのバイヤーやその
バイヤーの上司にお礼を伝えに行くことも大事です。それでも、後出し
ジャンケンで競合他社は好条件を提示します。大体こういうときは、
その競合他社はそのバイヤーの上司のもとに行き話をつけ、取引先の
バイヤーは、上司の指示により断りやすいあなたにお詫びをして、
この案件は終焉を迎えるのです。私は過去に何度も何度もやられましたし、
何度もやってきました。取られた方は気分が悪いですね。
でも時すでに遅しです。こういうケースをもう一回ひっくり返すのは至難の
技です。ここで営業員として最低限やらないといけないのは、この代償を
どういう形で取るかと言うことになります。これをやらないと、社内で
あなたが報告する時に、『競合他社に取られただけでそれでも営業か！』
と叱責を受けることになります。叱責を受けるだけでなく、あなたの
プライドが許さないですよね。一矢報いることは今後のあなたの印象にも
つながります。それは、ただでは済ませない営業だと社内外に印象付ける
事になるのです。取引先もあなたやあなたの会社に引け目を感じている
間に時間を空けずにまとめてしまうことをおすすめします。また、自分の
甘さや競合他社のズルさ、取引先のポリシーの無さも振り返らないといけ
ないですね。
人を化かす狸の皮をめぐって、競合他社に出し抜かれないようにする
ためには普段からの化かされない営業活動が大事なのは言うまでも
ありません。。。
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