前編では、我々が提案するのは取引先へのメリットに重点を置いた販促企画と説明しました。
しかしながら、ボランティア活動になってはならないので、いかに相手側のメリットに自分たちの
販売活動を沿わせていくかになります。相手側のメリットとは、取引先の収益改善や売り上げ拡大
や顧客数の拡大、ローコストへの転換など取引先の課題によって提案内容が変わります。
前述の営業の提案を参照いただければ理解が深まると思います。
一例を挙げると、ある取引先がイベントを行う事になったとします。取引先はそのイベントを何の
ために企画して実行するのか？ もちろん企画者や取引先のバイヤーに確認するのもいいと思います。
この目的を把握して、集客を手伝うのか？売り上げを手伝うのか？の販促企画を考えて提案する
ことになりますが、その企画の中に自分たちの新商品やシェア拡大の要素を組み込むことになります。
これは私の経験なので全てが当てはまるわけでは無いですが、この企画で何かを得るというよりも
取引先のイベントを手伝う、参画することを通じてあなたやあなたの会社が評価を受けて、その後で
その取引先の本線である販売拡大に入っていくことを意識してほしいのです。取引先は、自分たちの
イベントに参画してもらったことに感謝します。そこで、すぐにリターンを求めることは絶対にしては
いけないと経験上思います。取引先は分かっています。あなたが何をリターンしてほしいかを。たまに
分かっていない取引先もいますが。たぶん分かっています。分かっていない場合には上手に言う必要
がありますね。こういった活動は直接的に売り込む事よりも大きな効果が必ず返ってくると思います。
二例目を挙げると、取引先も売り上げや目標が届かない場合あなたに対策を講じるための相談があると
思います。取引先が求めるのは確実に結果が出せる商品。そこもあなたが売り込みたい新商品を提案
するのではなく、取引先が求める商品で対応することが望ましいと思います。そして、その対策が
落ち着いた時にあなたたの要望を提案することが良いと思います。あくまで、取引先のメリットになり、
例え安直な依頼でも取引先が望むものを提示する方が正攻法だといえます。相談が無い場合は論外で、
あなたから『我々も貢献できることがありますか？』と取引先に持ち込む必要があります。
三例目は、あなたの新商品を軸としながらも取引先のメリットになる提案です。例えば、その新商品が
Z世代に向けた商品ならZ世代の集客を、高齢者世代なら高齢者世代の集客を商品を通じて企画する
ことです。
四例目を挙げると、経費の削減です。すでに取引先が取り組んでいることなので外部のあなたが
大上段から話す内容ではないかも知れませんが、自社商品を売り込む提案を各社が実行している中で
ひときわ輝く提案になることは確実です。ただ、かなり高度の企画提案なので社内の専門部署の社員を
同行させることなどが重要です。
事例を挙げるとキリがないですが、大事なことは売り込む姿勢をできるだけ抑えて取引先のメリット
を優先してカタチにして、しっかりと自分たちのメリットを回収していくしたたかさがポイントに
なります。まずは、あなたの全身からほとばしる売り込みの姿勢を抑えることが大事です。。。
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