そんなことも準備していないのか？と言ってくれる取引先であれば良いのですが、
大体の取引先は『この営業は使えないな』と声無きクレームとなります。これは
段取り八分で述べたように、準備不足によるものが多いです。あなたの仕事を
振り返って考えて見てください。私も部下の仕事ぶりを見てきましたが、出発ギリギリ
まで提案資料の作成や社内の報告に時間を費やし、バイヤーからの質問を想定した
準備がされていないシーンをよく見てきました。そういう場合は大体が、
商談が始まると話の組み立てがボロボロで何を話したいのか分からず、自分の
ペースで商談が進められず、せっかく作った資料もうまく使えず、結局、何を言い
たかったか分からずに商談が終わってしまいます。慣れ、慢心、うぬぼれから来る
準備不足は一発で信頼を失うことになるのです。バイヤーなど相手の時間を価値の
ないものにして、自分の時間も無駄に。そうならないためにもやはり、段取り八分、
商談前の準備が重要です。最低限の準備として、今日実現すべき事を再確認する
ことからはじめます。そんなこと当たり前だと思われる方も多いでしょうが意外と
できない営業が多いのも事実です。
商談に行く前に準備しておく最低限の準備とは、
まず、商談に同行する代理店や先輩社員や上司と簡単な打ち合わせをしておくこと
です。自分が考えている事が間違っていないか？また、言ってはいけない、触れて
はいけないNGワード（テーマ）を確認しておくことです。取引先攻略はあなたの
会社だけがやっている訳ではなく競合他社も攻めています。もしかしたら、競合
他社が昨日、提案して失敗したことをあなたがレビューの如く同じ事をしようとして
いる可能性があります。
また、バイヤーが触れてほしくないワード（テーマ）は、それが出ただけで商談が
止まってしまいます。次は、取引先のホームページをしっかりと見ておくこと
です。HPだけでなく、その取引先を検索しておくことです。これは最新のNEWSを
しっかりと見ておくことです。取引先からすれば、自分のところに営業に来るわけ
だからそれぐらいのことは知っていて当たり前、そんなことも知らないのかと
あなたの評価が下がり、提案内容もどうせ大したことないだろうと思われてしま
います。次は、話の展開をイメージトレーニングしておくことです。新入社員の
研修時に商談のロールプレイングをした経験がある方も多いと思いますが、そこまで
しなくても商談の展開を頭の中でイメージすることが大事です。挨拶からクロージング
まで一通りをイメージすることで無駄な部分が削ぎ落とされ、あなたの話が分かり
やすくなるはずです。最後に、想定される質問に対する答えやデータを準備しておく
ことです。特に、データを手持ち資料として持っておいて、タイミング良く出して
説明することであなたの話の蓋然性が格段に向上すると思います。
大事なことは、自分のペースを崩されずに、商談の目的をしっかりと果たすこと。
『段取り八分、仕事二分』
重要性は分かっているのですが、、、ではなく、しっかりとやってみてください。
もちろん、仕事二分もお忘れ無く。。。
コメント