好感の持てる営業マンっていますね。理由ははっきりしないけど｢この営業マンから
買いたいな！｣と感じる営業マンがいます。単に清潔感があるとか、容姿が良いとか
だけでなく惹かれる部分が多いからだと思います。そういう営業マンはエゴをひた
隠し（抑え）て顧客目線で話ができる人が多いです。何故それができるのかは分か
らないですが、好感が持てる営業マンは常に自然体でそれができるのです。おそらく
性格的なものもあるのでしょうし、会社に入ってから優秀な先輩社員を見て、自分
なりに習得してきたのだと思います。私も過去に営業をやっていた時に身に
付けようとして多くのことに取り組ました。そして一つの記事に触れたのですが、
『日本で一番ベンツを売る営業マン』の記事を読んだことがあり、あくまでも自然体で
顧客と接していく営業マンの記事でした。その営業マンは顧客の誕生日や家族構成を
はじめとする情報を持ち、ひたらすら顧客の話を傾聴してごり押しして売ることは
しなかったそうです。簡単そうに聞こえますがなかなかできないものです。その特徴
とは、まず｢相手を知る｣ことでした。私の経験上でも取引先の担当者の誕生日や趣味
などは知っていましたし興味がありました。誕生日に何かプレゼントをする必要は
ないですが、さりげなく｢お誕生日おめでとうございます｣と声をかけたり、メール
することは一般的には良いことだと思います。取引先の中でも嫌がる人も中には
いますが、大多数は｢気にかけてもらえているな｣と喜ばれるケースが多かったと記憶
しています。また、誕生日や家族構成や趣味などは仕事上、何かに繋がっていることが
多いので知っておきたい情報だと思います。次に顧客の話を傾聴することですが、
これも簡単そうでなかなかできないものです。知りたいことを早く聞き出そうとと
思っているので、そこに頭が集中してしまい話が入ってこない事が多いのです。
もし商談とかでなく普通に友人と話をするならばしっかりと友人の話を聞いて、
しっかりと話を返すことが自然とできるのに、商談などで取引先を前にして話すと
それができないことが多いのです。焦らずにしっかりと傾聴して、取引先にも
気持ちよく話して頂くことで貴重な情報も出てくるでしょうし、前述した個人的な
情報も聞けるはずです。自分のことばかり、仕事のことばかりの話そうとすると会話も
続かないし、取引先も身構えて話してしまいます。好感の持てる営業マンの前提とは
話をしっかり傾聴できる｢聞き上手な営業マン｣かも知れません。そして、一番難しい
のが売りたい気持ちを抑えることです。ただ、売るために商談している訳なので、
売る話をしないことにもならないし。まず、あなたも知っておかないといけないのは
あなたと取引先のスケジュールです。あなたが提案した内容、取引先の意思決定
スケジュールを理解した上で今回決めないといけない期限かどうかです。もしそうで
ないならば焦ってごり押しせずに構えること、期限が迫っているならば商談の中盤から
後半に話したらと思います。自分の経験上、取引先もあなたが何を話したいか分かって
いるはずです。時と状況によりますが商談の序盤からゴリゴリ話すのはあまり上手く
行かないことが多い気がします。まだまだ、好感の持てる営業マンの特徴は多くある
ので後編で話していきたいと思います。
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