上司を上手く使う営業マンは、上司が登場するシーンを思い浮かべてここぞというタイミングで
活用します。ですから、最初からここの部分は上司にといった使い方をしません。前編では、
クレーム処理の対応について上司の活用の仕方を説明しました。後編では、ポジティブな
活用について説明します。上司は会社の役職（肩書き）を背負っているので、取引先からの
応対もあなた以上であることは間違いないし、無責任な発言はしないと思います。例えば、
あなたとの商談の中でほぼ決まっていることが、競合他社からの攻勢で反故にされることが
あります。取引先の窓口も上司からの指示とか、競合他社の方がもっといい条件を出してきた
といったことで交渉成立したことがひっくり返ることです。取引先の舞台裏では、あなたに
どう断ろうか？と考えて取引先の上司と相談しているはずです。そういうことを考えさせ
ないためにも、あなたが上司を連れて行ってトドメをさして確定させるために上司を使うのです。
取引先はあなたになら断れるけど、あなたの上司まで来てお礼を言っているのにそれを
反故にすることは気が引けるはずです。それでもひっくり返されることもありますが
断りにくくする施策としては効果的です。また、上司の使い方として大事なのは、あなたが
全てを決めて最終段階に入ったときに上司からお礼を伝えるときです。取引先に採用頂いた
ことが会社として高く評価されたことを伝えるためです。取引先も多くの検討の中から
あなたの会社の提案を採用して頂いたことに精一杯の感謝を伝えることで、取引先もあなたの
提案を採用して良かったと思うはずですし、責任を持ってあなたの提案を続けて行こうと
思って頂けるはずです。次に、取引先のイベントには上司の中でも更に上の上司を活用する
ことをお勧めします。『イベント会場には多くの人が来ていて誰が来ていたか分からない』
みたいなことを言う担当者がいますが、取引先の中では、しっかりと出席者リストが回覧されて
おり、あなたの会社のどの役職が来たかをチェックしています。また、その上司がその取引先と
面談する際にイベントに参加したことが話題にできます。次の上司の使い方は社内の根回しです。
上司は社歴も長いことから関係部署に顔が利くはずです。あなたが取引先と決めてきたことを
実現していくためには関係部署の協力が必要です。在庫の問題もあれば物流関係も然りで
多岐にわたる根回しが必要です、中には面倒くさがる人々もいるので上司の人間関係を使って
円滑に進めていく事も重要です。あなたが時間をかけてやることは上司が電話一本すれば簡単に
片付くことも多くあります。積極的に使えるものは上手く使うべきです。最後に、使われる上司の
心境ですが、上司もあなたの役に立ちたい！サポートしてあげたいと思っているはずです。
あなたが簡単になんでもかんでも上司は見透かしているので、ここぞというタイミングを
考えて上司の登場シーンを創ることをお勧めします。上司もあなたのチームの一員です。。。
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