営業活動で上司に同行するケースが多くあります。部下離れできない、部下に任せられない
上司が多いのも実態です。また、上司離れできない、自分に自信がなく一人で取引先に行けない
担当者を多く見てきました。いつもどこに行くのも、課長と担当者でセットで動いている
のは最悪ですね。そういう上司部下は何回指導しても、すぐ言い訳をしてずっとそういう活動を
している場合が多かったです。上司サイドに向かって言うならば、担当者だけで取引先に行か
せて上手くいかないかも知れないけど、失敗することも含めて経験を積ませる事が大事です。
上司の方でも分かっていない人が多いのですが、自分じゃないと駄目だと思い込んでいる
取引先離れ出来ない人です。ここは上司にスタンスを変えて頂きたいと思います。
担当者サイドに向かって言うならば、勇気を持って一人で踏み出そうと背中を押したいです。
取引先の相手は百戦錬磨の強者。今まで上手くいっているならまだしも、そうでないなら
あなたで潮目が変わることはほとんどありません。まずは、あなたが出来ることをしっかり
とやる事が大事です。先方から求められていること、今まで先輩社員がやってきた
ことをしっかりやることからスタートすればいいのです。そして、自分一人で何とかなる
ところまで精一杯やって、想定される取引先からの要求に備えて商談に挑むのです。
ここまでやって解決しない時に上司を使って商談に同行することが望ましいと思います。
例えば取引先のクレーム対応は上司を絡ませるべきです。取引先から
『会社の姿勢を聞かせてくださいとか』『会社として今後この問題をどう解決するのか』
などを求められた時は、すぐに上司を連れてきます！ではあなたの価値が下がります。
ある程度のことをあなたが説明して、この部分は次回上司と同行して説明しますと言う
流れが良いと思います。もちろん、上司に事前に依頼しておくこと、取引先の窓口と
上司の面識を持っておくことが前提です。最初の前提は、上司が逃げることがあるからです。
上司らしからぬ考えを持った上司は残念ながら存在します、最近は少ないかも知れませんが、
私の担当者時代には逃げる上司は多くいました。二つの目の前提は、『はじめまして！
この度はご迷惑をおかけしました』という交渉は上司にとってもキツい商談です。
これでは上手くまとまる可能性が低くなるので必ず面識は持たせておくのは現場の仕事です。
上司をクレーム処理に使う時には二つの前提を進めた上で、あなたが説明した事を上司が
繰り返して長く話さないように説明して、上司に話して欲しい一段上の話をして頂いて、
商談をまとめて行くようにすべきだと思います。少なくても上司の方々はクレーム処理の
経験があるはずなので、そこは頼っていいのです。頼りない上司もいますが、取引先から
すれば社内で報告する際に、上司を連れてお詫び（説明）に来たとかの報告ができるのです。
今回はクレーム処理の話が多くなってしまいましたが、次回はポジティブな案件についての
上司の使い方に触れたいと思います。立ち振る舞いが下手な上司を上手使うのは大変
難しいですが、頭を下げるぐらいはできると割り切ることも大事かもと思います。。。
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