前回、長期的な仕事の第一段階を自分の経験談として説明しました。難攻不落の取引先に
対して、どうやって楔を打ち込み攻略していくか？ポイントは地道なコンタクトを取って
レンガを積み上げていくように信頼関係を築いていくことです。それ以外は、提案案件を
勝ち取っていくか、幸運が舞い降りるか、いずれにしても小さなチャンスを得るです。
そして、この小さなチャンスが第二段階のお話に大きく繋がります。
第一段階で地道な活動を説明しましたが、我々の目的は難攻不落の取引先の攻略です。
いつまでも地道な活動をしているわけにはいきません。取引先も人の子、あなたの日々の
活動に誠意を感じれば、何かしてあげたいな！と思うのが一般的です。そうでない人も
多く見てきましたが、、、大事なのは、小さなチャンスが来たときにあなたがしっかりと
そのチャンスを活かせられるかです。こんな仕事か！と思う人は少ないと思いますが、
与えられた地衣酸チャンスに全力で答える、その次はもう少し大きなチャンス、と繰り
返していくうちにライバル企業の後ろ姿が見え始め、そのチャンスを活かしていくと
肩を並べていくことになります。どうやって答えていくかというよりも、その小さな
チャンスである仕事のプロセスを共有して行くことが大事です。もちろん、成果を上げ
なければ次のチャンスが来るまで待つことになるわけですが、与えられた仕事を進めて
行く上で、あなたが見せたいもの、あなたが見てもらいたいものを見せるのです。
ちょっと抽象的な話が続いたので具体的な経験談を説明します。ある難攻不落の取引先で
あったドラッグストアのお話です。ある日、地道な活動を続けていた私に小さなチャンスが
来ました。GW前に旅行関連の売り場作りを提案しました。ただ、旅行関連の商品を
あまり持っていない我々にとっては売り上げも見込めなかったのですが、どういう商品を
展開するかを必死に考えました。当時はSNSが無かった時代、社内の女性社員にヒアリング
を重ねるだけでなく、旅行雑誌を読み込んで商品を集めて、一つの旅行コーナーのエンド
展開を提案しました。一つ工夫したのは、本屋さんの店員が書いていた手書きPOPを
一つ一つの商品に付けることでした。何故、旅行に持って行くべきかを明確に記載しました。
その結果、大きな売り上げには貢献しませんでしたが、買い上げ点数が大きく伸張して、
旅行後もその商品達の売り上げが飛躍的に伸張して評価を得ることになりました。
次は防災の日特集でした。コンパクトに収納できる商品を集めて提案すると売り上げに
貢献することになりました。結果として、何も提案せずに胡座をかいていたトップの
ライバル企業の評価が下がり、年間の売り場展開を任されるようになり、最終的には
ライバル企業を追い抜くことができたのです。その期間は1年半を要しましたが、この
パターンを繰り返していくことで、取引先の上席者にも面談できるように会社対会社の
強い関係が築けたのです。
たまたま、上手くいった事例ですが皆さんにもヒントになる話だと思い（自慢ではない
ですが）説明しました。
また、思わぬライバル企業の失態でチャンスが訪れたこともありますが、そういうケース
はライバル企業も巻き返しがあるので意外とすぐにライバル企業のもとに戻っていく
ことも多くありました。相手のミスで得たものは長続きしないものだというのが私の
経験です。大事なことは、巡ってくるチャンスに対してしっかりと備えておくこと、
また、全身全霊でその期待に応えることだと思います。そのためには、取引先が何を
求めているかを理解することと、その期待に応えることを通じて、取引先と一緒に
進めていく時間を共有することだと思います。
小さなチャンスを活かせない人は、大きなチャンスも活かせないのです。。。
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