仕事には長期的な仕事と短期的な仕事があると考えます。例えば、取引先との信頼構築が
長期的な取り組みであれば、今月や半期の予算達成は短期的な仕事です。広告宣伝であれば
ブランド構築は長期的で、売り上げ回復の施策は短期的な販促活動になります。
当たり前なことと思われますが意外と分けて進めることができない社員が多いのも実態
です。それは、焦って成果を望んでも実現しないことを理解していないからです。
長期的な仕事は設定したGOALから逆算して、一つ一つの達成ポイントをクリアしていく
ことになります。その達成ポイントをKPIとして運営していくことになります。長期的
といっても3年が限度でその理由は、3年程度で我々も取引先も人事異動があるので、
大きな方針変更になったり、身内の担当者もあなたと同じ熱量で引き継ぐことをしない
可能性があるからです。自身の営業経験では、今まで誰もできなかった大きな
取引先の攻略があります。難攻不落の取引先でした。先人の先輩がその取引先に対して
不義理をして、『おまえの会社は信用できない』『別にお宅の会社の商品がなくても
困らない』みたいな事を毎回散々言われました。そうなると、マイナスからのスタート
になるだけでなく、代理店や会社の上司も協力も得られないので『あきらめよう』的な
空気で包まれてしまいます。私は誰もができなかった仕事をやることが好きでしたから
『絶対に攻略する！』と思いを持ち続けていました。大事なことは長期的に攻略する
プランを作って一つ一つ攻略していくことにつきます。会ってもらえない段階から、
定期的に会えるようにする段階へ、電話やメールが途切れることなく続く段階を経て、
自社の事務所に逆に訪問してもらえる段階になり、小さな提案が採用される段階になり、
商品やサービスの導入が始まり、上司同士の面談が行われ、最終的にはトップ同士の
面談につなげて行くことです。これをどうやって実現していくかですが、先述した通り、
難攻不落の取引先ですから簡単には進みません。
第一段階は、あなたが今までの営業と違うところを見せることから始まります。そうなると
そんなことできないと考える人が多いのですが、できることをしっかりやれば良いのです。
例えば定期的な情報発信、月次のデータ分析、店舗などの現場の課題、こういったことを
定期的に続けていくことが大事です。次の段階は、これらの事から見えてきた取引先の
課題を提案に変えて行くことです。市場との差異、データから読み取れること、特に、
現場の課題が重要です。取引先の商談窓口やバイヤーは往々にして忙しく、現場を見れて
いない先が多いのも現実です。店舗情報では、データで見れない問題として時間帯毎の
売り場状況や土日の状況など、データからは読み取れないことが多く、そこに目から鱗の
情報が内在しているのです。もう一つ、私自身が取り組んだのは、その取引先のライバル
会社の情報です。情報として提供するのには、情報漏洩の観点から細心の注意が必要で
補足的に提供する程度が良いと思います。大事なことは継続的に取り組むこと。継続する
ことであなたの情報が必ず取引先にとって必要なものになります。
今回、第一段階で説明が長くなりましたので第二段階は次回で説明したいと思います。
商品を扱ってもらいたい、取引口座を開きたいと思いをひた隠し、まずは取引先のため
に尽くしていると思われることがマイナスのスタートから、０のスタートラインに立つ
ことだと思います。。。
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