花形営業

営業って本当に大変な仕事です。

当たり前ですが、取引先に合わせて仕事をしなければならないので、常に気を張って
仕事をしなければならないです。会社の毎月の目標達成のために、数字を追ってい
かなければならず、兎に角、総合的な仕事が多く、全方位で考えて行動しなければな
らないのが営業の特徴です。

営業が強い会社は稼ぐ力が強く、売る力が強い訳ですから『営業は会社の花形』と言
われます。ただ、花形でずっとあり続けるのは相当困難です。良い時、悪い時、の波
を超えていきながら、半年・１年を通してどういう結果であったかと、重要ポイント
を達成できたかどうか、また、毎月の結果について総括した際に、良い時が多かった
、最低限の結果は達成したという見方をします。

ですから、毎月の結果が未達成の場合、100歩譲って自分の責任だけで済むなら仕方な
いですが、営業の個人数字を会社全体が見ているわけもなく、営業本部や営業所やチ
ームにまで迷惑をかけてしまいます。『今月は未達成でしたが来月は達成します』と
宣言しても、その未達成が続くようなら、あなたの評価はジリジリと下がってしまい
ます。そんな時、先輩社員や上司が察してフォローしてくれればいいのですが、こう
いう時こそ、自分で乗り切らなければなりません。

ということで、営業の良い時、悪い時の考え方です。
実は、私の営業経験上、良い時の過ごし方で悪い時の波が小さくなると思います。悪
くなった時にどう脱出するかではなく、悪くならないように備える、悪い波を大きく
しないことだと思います。端的に言うと、良い時に油断するな！　ということです。

それでも、悪い波は来てしまいます。そんな時の解決方法は『前向きな気持ち』を持
ち、『仕事の借りは仕事で返す！』という思いを持つことですね。お酒を飲んで気持ち
を紛らわせても、次の日に問題は何も進展しません。気持ちの切り替えは非常に大事
ですが、現実は大きな壁になって立ちはだかっています。考え込むのではなく、次に
向かう行動が大事です。

悪い時には冷静に解決策を考えてください。恐らく、あの時ああしとけば良かったと
思うことがいくつか出てくるはずです。

１．何がダメだったかのかの自己分析。
　　取引先に対する失言が無かったか、競合他社の動きは察知できていたか、代理店　　　
　　との確認は充分であったか、細部にまで自分の意識が届いていたか、こうなるこ
　　とが想定できなったか。などなど、問題の発生源となることがあったはずであり、それを反省しないと同じミスを繰り返します。自分責任説を唱えて、過去の言動に対する自己分析が必要です。

２．現状からどうやって改善していくかを考える。
　　どんな仕事にも短期的に実行することと、長期的に実現する仕事があります。
　　時計は逆には戻せないので、これからどうやっていくかを組み立てなければなり
　　ません。短期には迅速に行動していくことであり、例えば、競合他社に先を越さ
　　れたり、自分達の売上を奪取されたりする場合は、できる限りの情報収集から
　　競合他社の問題点を抽出したりすることも一要因です。長期的には信頼感を
　　失なったのであればコツコツと関係構築をやり直し、それ以外にも、同じミスを
　　繰り返さない対策を講じる必要があります。

３．施策に蓋然性（あえて勝算と補足します）と期限を付けて伝える。
　　これを続けていけば必ず良くなるという蓋然性が必要です。事態が改善するまで
　　に時間を要するなら、会社や上司にそれまで待ってもらう時間が必要です。
　　精神論で頑張りますではなく、ロジカルな蓋然性を創り、その進捗を見せること
　　で上司も好転するイメージを持つのです。そして、全てが上手く運ばない時の
　　パターンＢも必要ですね。

花形は歌舞伎で使われていたのが語源みたいですが、主役の花形役者は、優秀な監督
や台本や周囲のスタッフによって作られるのです。営業も周囲の協力に対する感謝の
気持ちをしっかり持って進めていくことで、あなたもいつか花形営業になれるはずで
す。