営業政策と言う言葉を最近聞かないように思います。取引先が集約されたからか、それとも
取引先の勝ち組が決まったのでそもそも政策自体が必要なくなったのか。ただ、そこに営業所
がある限り、そこに駐在所がある限り、そのエリアを任された営業の責任者は部下の数が
少なかろうとあなた一人であっても営業政策もしくはエリア政策を作って進めていかなければ
ならないと思います。任されたエリアをどうしていくのか、エリア内にある取引先との関係を
中長期的にどう拡大していくかの政策が必要です。政策がなければ毎月の売上げを追いかける
だけのその日暮らしの仕事をすることになります。1年後・3年後から逆算して今月がどうある
べきの月であったか、そこに進めることができたのか？ 中長期の目標はおそらく大きくて
困難な目標設定だと思います。逆を言えば、小さな拡大で容易に達成する目標設定を中長期
の目標設定にする人は少ないと思います。中長期の目標設定の中で、1年ごと1ヶ月ごとに
達成すべき課題があって、解決しなければいけない問題があると思いますが、それに対して
この1ケ月が近づけたということです。どういうことがプロセスになるのか？逆算した
スケジュール作成の中で、その通過点がGOALに繋がっているかということになります。
例えば、難攻不落の取引先の攻略が中期の営業政策に必要であるとします。おそらく何年も
取引が拡大できない、口座も開けない取引先であるならなばどうやって攻略するかを時系列
で攻略ポイントを作っていくことになります。もっとわかりやすく言うならこの取引先との
取引を拡大していく前提となる条件になります。『毎月の商談ができるようになる』
『取引金額が○○千円/年』『取引金額で2位までに入る』そういった前提条件が中長期の
政策のクリアポイントになります。その前提条件をクリアしていくために今月は前進でき
たかという考え方になります。中長期の営業政策とはあなたが（会社が）考えるGOALから
逆算したスケジュールを作ることでもあります。GOALと通過ポイントを作ることができれば
取引先を中心とした中長期の営業政策を作ることができるはずです。ただ、営業政策のもう
一つの側面はエリア政策です。エリアシェアをどこまで拡大するか？あなたが働いている
場所が本社以外であるならばそのミッションは何か？今回は分かり易くエリアシェアとする
ならばエリアシェアを高めるために中長期でどのように拡大していくかになります。先述の
進め方と同じですが、そのエリアにしかできないこともあるはずです。取引先が大きくない
場合は本社のサポートに徹するエリア政策になります。エリアの仕事は一段落ちたとの認識
を持つ人が多いのですが、本社の取引先が自分のエリアで60％を超えているのに40％の
取引先を拡大していこうとする営業が大半です。大事なのはそのエリアを任されたあなたが
エリアのシェアを拡大することを忘れないことだと思います。繰り返しになりますが、本社からの
指示は下請け仕事のイメージがあるかもしれません。ただ、エリアで営業する社員の
大事な使命がエリアシェアの拡大なのです。いつかあなたが本社からエリアに依頼することも
あると思います。言われたことを雑にこなすのではなく、エリアのことを考えて営業すること
をおすすめします。地方を知らない人（大事にしない人）は本社で良い仕事はできないと思います。。。
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