営業以外のこともできる営業マンとは、営業政策やマーケティング政策だけでなく会社の方針を
理解して判断したり動くことができる営業マンです。そうでない営業マンは烏合の衆であり、
ただの売り子だと思います。一生懸命に自己主張して正論を吐く営業もいますが、よくよく
話を聞いていくと取引先の側に立った考え方でどこから給料をもらっているのかと考えさせ
られることもありました。いつしか売ることに必死になって、取引先の言うことが全て正しい
と思い込み、自分の立ち位置が分からなくなっている営業マンあるあるです。既に会社側の
思考が停止しています。バランスの取れる営業マンは会社側の政策と取引先の考え方のギャップを
埋めていく営業マンですが、取引先との取引金額が大きくなればなるほど取引先側から主張
してしまうのです。話を元に戻しますが、マーケティング政策を理解している営業マンは
営業活動がその政策と連動できるので、ひと味違う営業活動ができるのです。マーケティング
政策とは、そこに所属する人達が最低でも一年以上かけてどうやって市場シェアを拡大するか？
収益を改善するか？と考えて練り上げた政策であり、そのために営業に何をして欲しいかを
必ず求めているはずです。とにかく売ってくれと営業マンにいうマーケターはいないはずで、
トライアル喚起やリピート率の向上を求めてくるでしょうし、売り場で売る商品なら棚の位置は
ここでとかの露出から来る認知率など、政策につながるまでの細かい施策を打ち込んできている
はずです。優秀な営業マンができることはたくさんあり、そのマーケティング施策を取引先毎に
アレンジしてフィットさせていくことです。品質を体験させてトライアル率を向上させるなら
あなたの取引先でサンプルを配布する企画を連動させることや、全国的な企画品の展開であれば
あなたの取引先の企画にその企画品の展開を連動させることです。すごい簡単なことではないが、
全くできないことでもないと思います。要はマーケティング施策を理解していれば、自分の
取引先での展開を描けるのです。それが優秀ではない営業マンは売ることに必死、うちの取引先は
そのような企画とは連動できないとやる気も見えないのです。そう言う営業マンの取引先の売り場を
みると自社の商品を探すのに時間がかかるほど隅っこに置かれており、売れるわけがない場所で
置かれていることが多いのが実態でした。自社の商品はこうすれば売れる！とマーケターが誰よりも
考えて政策を出しているわけですから、あなたが考えるより勝率は高いのです、出来ない言い訳をして
売れないと騒いでいるのは烏合の衆と呼ばれても仕方ない所以です。営業政策もしかりです。自分の
取引先や担当エリアの事ばかり主張するのではなく、営業政策というのは日本全体、しいては海外にも
繋がりそこを理解した上であなたの営業活動を考えなければならないのです。マーケティング政策も
営業政策もそうですが、それらは会社の経営戦略に繋がっていることは分かっていると思います。
だから営業マンは全てを理解した上で自分の取引先や担当エリアで何をするかを考えて行動に移さねば
ならないのです。ワンランク上の営業マンを目指しましょう。。。
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