営業は良いい時も悪い時もある

売れないときにどうする？の後編です。 売れないときに何をするかの四点目は、「取引先と共通の課題にする」ことです。 取引先の窓口であるバイヤーにとっても、売上予算が達成できなくなることは共通の 課題です。ここで営業...

多くの企業で原材料や人件費の高騰などで商品やサービスへの価格転嫁が 求められていると思います。当然、予算達成は厳しくなり、在庫も膨らむ ため営業への販売拡大が求められます。『会社の方針で値上げしたので販売 数量は落ちるに...

代理店の活用の続きです。前編では、小規模の競争が少ない先を代理店と共に 計画的に攻略することを記載しました。後編では、比較的規模が大きい取引先 を攻略するときに代理店の力をどう活用していくかを説明します。代理店の力 はそ...

会議の中で『どうやって配荷（販売）を拡大するのか？』という上長の問いに よく出てくる営業の施策に『代理店を活用して、、、』があります。代理店は あなたのために働いているのではなく、自分のため自分の会社のために働いて いる...

情報を集める力については前述しました。どうしたら情報収集できるか？それはあなた自身が 情報を持っていて発信する力があること。また、どこに誰に聞けばその情報が集められるかを 把握して、普段からの営業活動で仕組みを作っておくことが...

毎日毎日トラブルばかりで『本当にやってられない！』と感じることが営業には多くあります。 せっかく、苦労して商品の導入につなげたのに生産が発売日に間に合わないとか、物流問題で 営業活動に行けないとか、高値で決まっていた価格が他で...

営業マンの成長を促すのにどの取引先を担当するかは重要ですよね。取引先に育てられる とはよく言ったもので、優しく厳しく教えて頂ける取引先は第２の上司です。ただ、 先輩から上り調子の取引先を引き継ぐとその勢いに乗って取引を拡大でき...

会社のフロアを見渡した時に営業マンが多くデスクに座っている日があります。 上司や先輩は年次が古ければ古いほど、『営業マンは外に出てなんぼや』といった発想を持っていますが、 そういう上司や先輩の一部の人たちも、今もありますが昔は...

人と人との巡り合わせや結びつきの縁は急にお金を費やしてもできるものでなければ 短期間で急いでも作れるものではありません。また、作ろうと思っても意識しても 作れないものだと思います。そこに打算的な意思がないから自然に近い形で作れ...

営業政策と言う言葉を最近聞かないように思います。取引先が集約されたからか、それとも 取引先の勝ち組が決まったのでそもそも政策自体が必要なくなったのか。ただ、そこに営業所 がある限り、そこに駐在所がある限り、そのエリアを任された...